鄭州阿五美食培訓(xùn)師朱慢慢

        團(tuán)購(gòu)作為電子商務(wù)的一種新型模式，近幾年尤其火爆，而各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也如雨后春筍般應(yīng)勢(shì)而生，比較有代表性的如美團(tuán)、糯米、拉手等知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。打開(kāi)這些網(wǎng)站的頁(yè)面，各種團(tuán)購(gòu)的信息令人眼花繚亂，目不暇接。而這其中，各種酒店相關(guān)的團(tuán)購(gòu)信息量尤其充足。憑著極大的價(jià)格讓利優(yōu)勢(shì)，團(tuán)購(gòu)讓很多消費(fèi)者趨之若鶩，在一定程度上提升了人氣。受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及國(guó)家政策調(diào)控的影響，再加上一些單體的餐飲酒店沒(méi)有品牌知名度，造成了人氣不足，這應(yīng)該是大多酒店選擇做團(tuán)購(gòu)的原因。

        對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講，通過(guò)團(tuán)購(gòu)讓利來(lái)提升上座率，效果非常明顯，甚至有一些酒店，做了團(tuán)購(gòu)之后，上座率由原來(lái)的50％左右，上升到100％以上，正餐期間到店面，一片繁忙的景象。單從提升人氣來(lái)講，團(tuán)購(gòu)確實(shí)起到了很大的作用，因?yàn)楫吘共还苣膫�(gè)行業(yè)，顧客的數(shù)量都非常的重要。但是，團(tuán)購(gòu)也有相應(yīng)的弊端，伴隨著超高的人氣，各種問(wèn)題也不容忽視。

1、高人氣，低毛利。

        團(tuán)購(gòu)最大的特點(diǎn)就是價(jià)格優(yōu)惠，而這中間犧牲掉的，大多數(shù)是商家的利益，目前許多餐飲企業(yè)團(tuán)餐的毛利率已經(jīng)降到40％以下，團(tuán)購(gòu)是賺了人氣，但是成本控制稍有不慎，基本上相當(dāng)于賠本賺吆喝。

2、團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的投訴。

        團(tuán)購(gòu)給餐飲企業(yè)帶來(lái)了人氣的同時(shí)，還帶來(lái)了各種相關(guān)的投訴，團(tuán)購(gòu)作為一種網(wǎng)上交易，走到線下的時(shí)候，還是面臨許多相關(guān)的問(wèn)題，許多消費(fèi)者選擇團(tuán)購(gòu)的原因，一是被價(jià)格所吸引，第二是被價(jià)格下面各種美食的圖片所吸引，而許多商家，一方面想賺人氣，一方面還想賺足利潤(rùn)，在菜品質(zhì)量和數(shù)量上，甚至包括味型上都有所縮水，這就造成了消費(fèi)者到店內(nèi)消費(fèi)時(shí)感受到的現(xiàn)實(shí)和理想的差距，因此憤憤不平，再加上許多商家，最終把解釋權(quán)留給了自己，做了團(tuán)購(gòu)，但是用餐時(shí)間等方面有許多的限制，讓團(tuán)餐的顧客來(lái)就餐，沒(méi)有感受到餐飲業(yè)倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也是造成投訴的一個(gè)重要原因。

3、警惕團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的虛假繁榮。

        單從提升人氣的方面來(lái)講，團(tuán)餐功不可沒(méi)，但是，人氣繁榮背后的隱憂(yōu)，也是眾多餐飲企業(yè)老板在不�？紤]的問(wèn)題。團(tuán)購(gòu)作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，一定程度上也會(huì)擾亂一個(gè)酒店的定位。一個(gè)中高端的酒店為了迎合市場(chǎng)選擇了團(tuán)購(gòu)，人氣和營(yíng)業(yè)額是上去了，但來(lái)的客人并非目標(biāo)客戶(hù)群體，而其實(shí)，不同的消費(fèi)群體，各方面的素質(zhì)還是有所不同，在團(tuán)餐帶來(lái)高人氣的同時(shí)，也要警惕流失真實(shí)的目標(biāo)顧客。

4、防止得上團(tuán)餐依賴(lài)癥。

        目前一種常見(jiàn)的情況是，很多餐飲企業(yè)在做團(tuán)餐的周期之內(nèi)，人氣爆棚，而團(tuán)餐一旦停止，人氣和營(yíng)業(yè)額一下子就降了下來(lái)。這是讓許多企業(yè)老板頭疼的問(wèn)題，團(tuán)餐一旦做了，就欲罷不能。結(jié)果是日復(fù)一日的陷入一個(gè)高成本、強(qiáng)勞力、低利潤(rùn)的怪圈里。

        總的來(lái)說(shuō)，團(tuán)餐在目前的商業(yè)環(huán)境里，不失為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是，團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的種種弊端，使之無(wú)法成為一種主流的消費(fèi)模式，作為餐飲企業(yè)來(lái)講，更多的還需要平時(shí)練內(nèi)功，在菜品和服務(wù)上下足功夫，把特色做出來(lái)，把品牌做起來(lái)，再結(jié)合一些有效的線上和線下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這才是把客人帶進(jìn)餐廳來(lái)的主流消費(fèi)模式。

七、需要進(jìn)行多方考量

北京中環(huán)假日酒店市場(chǎng)傳訊經(jīng)理徐沙白

        團(tuán)購(gòu)僅僅是促銷(xiāo)的一種手段，而且是短時(shí)間的促銷(xiāo)手段之一，相對(duì)比較低端的手段。這對(duì)于在市場(chǎng)導(dǎo)入期的新餐廳而言是一個(gè)可以略作嘗試的促銷(xiāo)手段，這主要由團(tuán)購(gòu)的客源決定的，一般選擇團(tuán)購(gòu)的賓客其客觀上喜歡嘗試新鮮實(shí)物，相對(duì)的，產(chǎn)品忠誠(chéng)度較低。短暫的作為初次購(gòu)買(mǎi)是可以憑低價(jià)吸引銷(xiāo)售及賓客關(guān)注的。因此，商家在選擇是否做團(tuán)購(gòu)的同時(shí)需要多方考量：

        第一：明確自己在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，是處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，還是已經(jīng)被賓客所廣泛熟知？如果是導(dǎo)入期，不妨試試。

        第二：充分提煉自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在制定團(tuán)購(gòu)價(jià)格和產(chǎn)品方面多多用心，要讓產(chǎn)品新、奇、特，讓人一見(jiàn)難忘。唯有此，才能真正吸引關(guān)注度及忠誠(chéng)度都相對(duì)較低的團(tuán)購(gòu)群體。

 

八、新店適合做團(tuán)購(gòu)

北京漫咖啡萬(wàn)柳店店長(zhǎng)張傲

        作為新開(kāi)業(yè)的門(mén)店我認(rèn)為比較適合做團(tuán)購(gòu)，相比較而言利大于弊。

        首先從有利方面來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：第一能夠帶來(lái)品牌的宣傳，第二是能夠有效拉動(dòng)客流，尤其是對(duì)于新開(kāi)業(yè)的店面來(lái)說(shuō)，龐大的客流能夠帶動(dòng)門(mén)店周邊潛在消費(fèi)群體的進(jìn)入。比如現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)的餐廳新店開(kāi)業(yè)五折優(yōu)惠等，能夠明顯看到消費(fèi)者大量涌入。

        但是，從另一方面而言，團(tuán)購(gòu)對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)弊端也明顯，團(tuán)購(gòu)的折扣額度會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)降低以及門(mén)店毛利率降低，餐廳設(shè)置的折扣額度直接影響消費(fèi)者的買(mǎi)單欲望，折扣大自然買(mǎi)得多，可同時(shí)也會(huì)使門(mén)店毛利大幅度下降，這是一個(gè)博弈的過(guò)程。另外，團(tuán)購(gòu)的低折扣雖然可能會(huì)吸引大量消費(fèi)者，但是這些顧客有可能僅僅只是一次性消費(fèi)，不能轉(zhuǎn)化成為品牌的忠實(shí)客戶(hù)。對(duì)于這一點(diǎn)，商家使用團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者來(lái)不來(lái)是他們的事情，但是既然他們來(lái)了，作為商家就要想方設(shè)法把顧客留住。

九、利與弊要做到心中有數(shù)

黃驊泊陽(yáng)餐飲總經(jīng)理房乃武

        團(tuán)購(gòu)有利有弊，我覺(jué)得有五利三弊。

團(tuán)購(gòu)的利：

        一是有助于增加酒店的現(xiàn)金流。從客人付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品到實(shí)際到店消費(fèi)有一定的周期，加快了酒店現(xiàn)金回收的速度，同時(shí)可以增加一部分既得的銀行利息。

        二是有助于增加酒店淡季的經(jīng)營(yíng)收入。

        三是有助于提升酒店的知名度。隨著團(tuán)購(gòu)這種購(gòu)物方式被越來(lái)越多的人所采用，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品也被越來(lái)越多的人所關(guān)注，因此團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品有助于提升酒店的知名度，相當(dāng)于在沒(méi)有投入任何廣告費(fèi)用的情況下還為酒店帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)收入，可謂是一舉兩得。

        四是有助于打包產(chǎn)品的全新組合和推廣。在實(shí)際操作中，通過(guò)系統(tǒng)的優(yōu)惠政策給賓客以更大的吸引力，同時(shí)也進(jìn)一步帶動(dòng)了酒店其他產(chǎn)品的收益。

        五是對(duì)于酒店現(xiàn)有價(jià)格體系的影響是微乎其微的。很多人擔(dān)心團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品會(huì)打亂酒店的產(chǎn)品價(jià)格體系，其實(shí)這種擔(dān)心大可不必。雖然表面上團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)低于正常的價(jià)格，但是事實(shí)上對(duì)酒店的影響并不大，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的量相對(duì)于酒店的整體銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō)，所占的比重并不大，自然影響也不大。

團(tuán)購(gòu)的弊：

        一是如果操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)導(dǎo)致新的財(cái)務(wù)漏洞，從而變相降低酒店的收入。管理人員不了解團(tuán)購(gòu)核算方法也容易造成混亂。

        二是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)保證。如果沒(méi)有得到酒店方的重視，甚至因?yàn)榈蛢r(jià)而在產(chǎn)品品質(zhì)上打折扣，會(huì)因小失大，影響酒店的美譽(yù)度。個(gè)別酒店為了降低成本，會(huì)在產(chǎn)品的提供上偷工減料，與網(wǎng)上公布的信息不符，引起賓客的不滿(mǎn)乃至投訴，這無(wú)疑是殺雞取卵、得不償失，酒店方需慎之再慎。

        三是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的利潤(rùn)點(diǎn)在于返傭上，而返傭只占團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的極小一部分，因此如果酒店控制不當(dāng)或者尋找的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不當(dāng)，就會(huì)給酒店的收益帶來(lái)潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

        團(tuán)購(gòu)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，就相當(dāng)于一把“雙刃劍”，如果產(chǎn)品組合對(duì)賓客有吸引力、財(cái)務(wù)操作流程控制到位、產(chǎn)品投放時(shí)間科學(xué)合理、產(chǎn)品投放渠道針對(duì)性強(qiáng)，那么團(tuán)購(gòu)就是酒店經(jīng)營(yíng)中一個(gè)新的商機(jī)，而不僅僅是應(yīng)對(duì)危機(jī)或者淡季的無(wú)奈之舉，不僅對(duì)于提升酒店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)有一定的幫助，也會(huì)對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)尤其是淡季的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生一定的推動(dòng)作用。但是如果操作不當(dāng)，則會(huì)擾亂酒店的正常經(jīng)營(yíng)，甚至?xí)�增加酒店�?jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，更不能作為酒店經(jīng)營(yíng)的主要銷(xiāo)售渠道，否則就是舍本逐末了。

 

十、首要目標(biāo)是打名氣

北京醒覺(jué)咖啡店長(zhǎng)林端興

        醒覺(jué)配飲品的簡(jiǎn)餐也很簡(jiǎn)單，分別是：5種三明治，5種披薩，5種意大利面，廚房1位廚師，2位助手。為了讓更多的人知道醒覺(jué)，在營(yíng)業(yè)之處醒覺(jué)就參加團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，有了團(tuán)購(gòu)信息，很多潛在客戶(hù)都會(huì)看到，尤其是看到團(tuán)購(gòu)信息下面的點(diǎn)評(píng)，如果點(diǎn)評(píng)“好”的話(huà)，那就會(huì)吸引很多客人前來(lái)一試。那時(shí)做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的首要目標(biāo)就是打名氣，所以?xún)r(jià)格很低，一款飲品價(jià)格只有0.99元，后來(lái)漸漸變成39元（一張披薩），現(xiàn)在是69元（兩份牛排、一份沙拉）。團(tuán)購(gòu)是做名氣的活動(dòng)，但團(tuán)購(gòu)活動(dòng)時(shí)間不能太長(zhǎng)，如果將一個(gè)店變成一個(gè)“團(tuán)購(gòu)”店的話(huà)，這個(gè)店將很快倒閉。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)一般就是比成本還要低的價(jià)格，團(tuán)購(gòu)出去一張，就虧損一張。

十一、需要一個(gè)良性的環(huán)境

北京炙子革命烤肉總經(jīng)理劉名飛

        目前市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站很多，但是很多還不完善，這樣對(duì)于商家和消費(fèi)者都是一種潛在的危機(jī)，例如：商鋪點(diǎn)評(píng)，基本上各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)外都宣稱(chēng)有審核機(jī)制，實(shí)際上相差很遠(yuǎn)，基本上隨便注冊(cè)一下就可以評(píng)論，這樣就給一些不法商家和搗亂分子創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。他們肆無(wú)忌憚地去評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至貶低對(duì)方，真實(shí)的評(píng)論和虛假的評(píng)論混雜著，使消費(fèi)者看后也分不清那家店鋪的好壞。這種說(shuō)一套做一套的方式什么時(shí)候才能改變？希望這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的老大們能真正重視起來(lái)。團(tuán)購(gòu)要達(dá)到為消費(fèi)者帶來(lái)好處，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)受益，合作商受益三方共贏，采取政策監(jiān)管，服務(wù)到位，技術(shù)跟進(jìn)，售前售后關(guān)系維護(hù)，會(huì)員回頭客的有效利用等措施和手段，只有做好這些，團(tuán)購(gòu)才能夠幫助餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展和提升，才能夠使團(tuán)購(gòu)在一個(gè)良好的環(huán)境中發(fā)展。

 

十二、是餡餅還是陷阱

北京大叻餐飲總經(jīng)理劉先軍

        團(tuán)購(gòu)是一個(gè)科技發(fā)展的產(chǎn)物，也是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)方式。盡管團(tuán)購(gòu)還不是主流的消費(fèi)模式，可團(tuán)購(gòu)的實(shí)惠是可想而知的。但凡事都有利有弊的。

        團(tuán)購(gòu)的缺點(diǎn)主要有道德風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、缺乏可靠性、時(shí)間限制、支付限制、團(tuán)購(gòu)歧視。

        團(tuán)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn):團(tuán)購(gòu)能夠?yàn)橐粋�(gè)餐飲企業(yè)帶來(lái)大量的新增客戶(hù)。團(tuán)購(gòu)可以拓展、吸引更多消費(fèi)者來(lái)嘗試。團(tuán)購(gòu)可以提高餐飲企業(yè)的知名度。團(tuán)購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)淡季時(shí)餐廳的經(jīng)營(yíng)保持生意依然紅火。團(tuán)購(gòu)無(wú)需親臨現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)省時(shí)，省力，方便，快捷，靈活。團(tuán)購(gòu)的主要目的是靠顧客口碑做宣傳，因此以?xún)r(jià)格優(yōu)惠吸引顧客的團(tuán)購(gòu)能給餐館帶來(lái)很多潛在利益。團(tuán)購(gòu)可以在家訂貨，不受時(shí)間、地點(diǎn)限制。

 

十三、是餐企的敗家玩意

天津望海灣海鮮樓總經(jīng)理許百順

        團(tuán)購(gòu)誕生在2010年左右，剛開(kāi)始的時(shí)候，大家對(duì)它都不認(rèn)可，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)模式純屬胡鬧，要店家以五折以下的折扣價(jià)網(wǎng)上銷(xiāo)售，那簡(jiǎn)直開(kāi)國(guó)際玩笑，記得那些年有一次和朋友喝酒的時(shí)候，朋友講一個(gè)笑話(huà)，說(shuō)一個(gè)團(tuán)購(gòu)公司的業(yè)務(wù)員和他談團(tuán)購(gòu)折扣事宜，開(kāi)始的時(shí)候他還能聽(tīng)進(jìn)幾句，但是那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)要求他把團(tuán)購(gòu)的價(jià)位定到五折以下時(shí)，他情不自禁拍案而起，大喊起來(lái)：“我自己親戚來(lái)店里吃飯也就是七折，你一上來(lái)就叫我五折，你這不是胡鬧嗎！”說(shuō)完就把那個(gè)業(yè)務(wù)員連轟帶吼地趕走了，大家聽(tīng)完哄堂而笑，但幾個(gè)月過(guò)后，那個(gè)朋友還是做了團(tuán)購(gòu)。后來(lái)我問(wèn)他為什么做，他說(shuō)旁邊的店面都做了，而且確實(shí)其他店里的人氣似乎好了起來(lái)，所以逼不得已，他也參與了團(tuán)購(gòu)。

        到了2012年團(tuán)購(gòu)開(kāi)始走下坡路了，因?yàn)楹芏嗟昝嬉呀?jīng)感覺(jué)到，吃團(tuán)購(gòu)的人群其實(shí)還是那些食客，團(tuán)購(gòu)不但沒(méi)有增加顧客的保有量，相反大大降低了老顧客的忠誠(chéng)度，人們?cè)瓉?lái)的消費(fèi)價(jià)值觀被打亂了，認(rèn)為這些飯店賺錢(qián)挺黑，“團(tuán)購(gòu)就值150元的飯菜，原來(lái)要賣(mài)300元，老板真是賺了黑心錢(qián)了！”，顧客心里這樣想，店里的生意一直在下降，原來(lái)已經(jīng)有一定規(guī)模的經(jīng)營(yíng)模式被打亂了，最后逼的店家只能連續(xù)做團(tuán)購(gòu)，不做客人更不來(lái)了！但是客人哪里曉得，作為一家餐飲行業(yè)的門(mén)面店，最大的成本不是碟子里的菜品成本，而是不斷上漲的房租、人員工資、食材、水電費(fèi)、各種稅費(fèi)還有其他綜合費(fèi)用，這些費(fèi)用都是實(shí)打?qū)嵉某杀景�！真金白銀的支出啊!我剛才說(shuō)的那家店，就在餐飲行業(yè)的大浪淘沙中失敗了，做團(tuán)購(gòu)沒(méi)一年就關(guān)門(mén)倒閉了。

        經(jīng)過(guò)了幾年的進(jìn)化，團(tuán)購(gòu)由盛而衰，大家也漸漸看得明白了，團(tuán)購(gòu)其實(shí)完全是餐飲行業(yè)的“敗家游戲”!為什么這樣說(shuō)？我給大家舉個(gè)例子說(shuō)明，假設(shè)一個(gè)城市基本消費(fèi)人群是100萬(wàn)，餐飲店是2000家，那開(kāi)始的時(shí)候頭100家做團(tuán)購(gòu)因?yàn)槌�低的價(jià)位拉攏了客人，其他1900家店老板干瞪眼，但要是2000家餐飲店都做團(tuán)購(gòu)，客人總體體量增加了嗎？答案當(dāng)然是沒(méi)有，但團(tuán)購(gòu)大家都做還有什么意義嗎？最早時(shí)期的團(tuán)購(gòu)還有融資和暴增人氣的作用，最早的團(tuán)購(gòu)都是凌晨12:00上線，很多團(tuán)購(gòu)迷晚上不睡覺(jué)盯著看有什么好東西上線。如今是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，原本要來(lái)店里吃飯的客人，在店門(mén)口可以手機(jī)團(tuán)購(gòu)，推門(mén)享受超級(jí)優(yōu)惠，那店家的利益何在？這不但會(huì)使店家利潤(rùn)大大降低，還會(huì)使不會(huì)手機(jī)上網(wǎng)的老客人大為不滿(mǎn)，因?yàn)樽约翰粫?huì)玩手機(jī)而多花了錢(qián)，這樣的模式能使一家餐飲企業(yè)走向成功嗎？能讓企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展嗎？我想，當(dāng)然是不能，常做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)最后只有一條歸宿，關(guān)門(mén)歇業(yè)！

        我個(gè)人對(duì)團(tuán)購(gòu)的看法是“可以做，可以不做，但絕對(duì)不能常做”，在最近幾年的觀察中，身邊的朋友真的有數(shù)家因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)而忽略了出品質(zhì)量，降低了服務(wù)品質(zhì)導(dǎo)致虧損倒閉，餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是什么？說(shuō)一千道一萬(wàn)不是降低價(jià)格而是提高品質(zhì)！但我也不是徹底反對(duì)團(tuán)購(gòu)，我認(rèn)為團(tuán)購(gòu)可以存在，但是不能喧賓奪主。畢竟團(tuán)購(gòu)公司是來(lái)幫助我們做生意，不是來(lái)破壞我們的生意！

來(lái)源：餐飲新聞